在經營網路事業的時候，除了實體商品之外，還有很多是服務性質的商品，所以不見得有這麼多的贈品、折價活動可以給予消費者。如果你經營的是資訊型的商品，就是整合資訊後，進行授課的商品，除了要搜蒐集客戶名單外，如何維持客戶熱度，也是非常重要的一塊。過去，有許多的人會透過不合法的手段購買名單，並且濫發垃圾信件，讓網路行銷被誤會，甚至被認為是網路行銷=寄垃圾信。

但是，這樣的行為將會逐漸減少。因為越來越多的網路行銷人員認知到，如果消費者同意你行銷的時候，成交的機會才會增加。所以目前資訊型的商品，都會採用許可式行銷。所謂的許可式行銷，也就是經過客戶同意之後，你才會傳遞訊息給對方的行銷模式。舉例來說，我有在教導客戶如何經營網路行銷，如果我採用線上教學招募學員的時候，我會先打造一項資訊型的贈品，像是「如何使用Blogger架設官方網站」，這個贈品可以免費寄送到你的電子信箱當中，但前提是你要給我電子郵件；如果這項產品非常具有誘因，那麼消費者自然就會願意留下電子信箱。

當客戶留下電子信箱之後，你可以導入電子報系統當中，這樣一來，你還可以每個月、每半個月或是每一週、每三天等，寄送相關的訊息給予客戶，如果客戶不願意收到這樣的訊息，也就可以自行取消。透過這種許可式的訊息傳遞，可以讓更多客戶相信你，替以後的銷售進行鋪路。

除了資訊型的產品之外，還有可以透過下載軟體，讓客戶留下相關資料。譬如說我今天研發出一款自動記帳系統，可以快速地幫消費者記錄財務狀況；而今天這套軟體可以免費取得，只要加入會員以後，就可以下載這軟體。如果你很想要這套軟體的時候，是不是就會加入會員呢？當然會！這時候你就可以擁有客戶的資料，並且針對客戶資料，進行許可式電子報行銷。

除了提供相關的客服詢問之外，還有哪些方法是讓客戶願意留下資料的呢？這時候實體的行銷思維就可以派上用場。想想看，在什麼時候你會想要留下資料給店家？特別是你心甘情願地留資料的時候。我想你的答案應該很清楚，那就是店家有你喜歡的贈品，或者有提供摸彩券的時候，你就會願意留下真實資料，因為不留的話就無法拿到禮物或獎品。

同樣地，在網路行銷上也是如此，要怎樣讓客戶願意留下資料，那必須要有足夠的誘因，客戶才會採取行動。以B2B來說，會讓企業留下資料的誘因會是什麼？第一種是產業資訊，如果你是這個產業的上下游供應商，會不會想要知道這個業界的商情，當然會！若是你可以提供相關的訊息，當然就可以讓客戶願意留下資料。第二種就是給予折扣或優惠。對於批發商來說，當然希望他能取得的成本越低越好，如果留下相關的資訊，就可以獲得較優惠的價格，當然也會讓客戶願意留下聯絡方法。

產業資訊

對於B2B的客戶，可以提供產業相關的訊息，絕對是一個非常大的誘因。或許在公司的想法當中，這樣的產業資訊或許微不足道，搞不好對客戶來說則是如獲至寶。舉例來說，如果今天我是衣服的批發商，當零售商來到我的網站時，如果對方留下聯絡方法、電話與電子郵件，我就可以寄送一份「今年流行服飾的趨勢分析」，讓客戶知道今年流行的款式是什麼、什麼又是萬年不敗的樣式，這樣客戶就可以告訴消費者，如何挑選當季的衣服。或者你也可以寄送「如何幫客戶做好穿搭衣服」的資訊，教導批發商如何幫助消費者挑選衣服，讓消費者覺得客戶很專業，這樣客戶就有機會持續跟你交易。

折扣優惠

如果沒有相關的產業訊息，你也可以提供一些折扣。假設你是文具的供應商，負責提供文具的批發；如果透過網路而來的客戶，只要願意留下資料，就可以享有較高的折扣，過去原本是九折的商品，只要客戶願意留下資料，那麼在交易的時候，就可以享有八折的優惠。或者是你的產品單價很高，原本是沒有樣品試用，但是透過留下資料，就可以獲得一份樣品。透過提供誘因，讓客戶願意留下聯絡方法，這樣就有機會得到更多的客戶。

若是B2C的部份，可以進行的活動就更多了，舉凡摸彩、贈品、折價券、資訊商品等，也都可以提供給消費者，讓消費者願意留下資料。一般來說，在網路上可以透過五種方法，讓消費者願意留下聯絡資訊：

1. 贈品。
2. 抽獎。
3. 競賽。
4. 下載資訊或軟體。
5. 特價。

贈品

現在讀者可以假想一個情境，當你進到量販店買東西的時候，店員在結帳的時候，告訴你：「先生/小姐，只要現在填會員資料的話，就可以馬上送一罐光泉鮮乳。」這時候你會不會填會員資料呢？通常是會的。同理可證，在網路上也是如此。如果消費者願意填寫資料的話，就可以送一些小贈品，最好是自家的產品，還可以順便蒐集客戶的評價。

如果你經營的網站是服務性質，或是比較高單價的產品時，要如何送贈品呢？首先，如果你經營的是服務性值的產品，一樣也是可以贈送，假設我今天是經營命理網站，如果加入會員，可以免費獲得一次占卜的機會，那也算是贈品。再來，如果是高單價的商品，也可以用另外的商品來代替；舉例來說，如果我的網站是賣鑽石、珠寶類的產品，當然不可能用珠寶來當做禮物吧！這時候我可以製作一些價格不高、但是卻很精美的小飾品，當做是贈品送給客戶，這樣也可以讓客戶願意填寫資料。

抽獎

在蒐集客戶名單的方法當中，抽獎絕對是最有魅力的區塊。每次我經過量販店或賣場，只要有舉辦抽獎的時候，就可以看到抽獎券總是滿滿的一大箱。獎項價值越高、收集到的抽獎券也就越多，代表客戶名單也就越多！在網路上也是如此，只要舉辦抽獎活動，就可以產生許多的客戶名單。

你或許會擔心，要舉辦抽獎活動的話，需要很多的獎品、或者需要高單價的獎品，但我目前沒有這麼多的預算怎麼辦？這些都有辦法解決。我們回想一下這幾年來，有一些里長會舉辦中秋晚會，當中就有抽獎活動，通常政府補助的錢都用在活動的支出上，獎品的預算自然就不多，那里長怎麼可以準備這麼多的禮物呢？其中很重要的關鍵就是贊助！里長可以去找地方民代、該里的廠商、活躍的里民進行募款、捐贈，然後將這些募集來的資金或商品，當做是獎金、獎品給民眾，這樣里長根本沒有動用到自己的錢。

在網路上有一篇文章叫做：「你一定要認識的物聯網商業模式：羊毛出在狗身上，豬來買單。」裡面舉了一個實際的例子，那就是Google旗下的Nest公司。文章中提到：「Nest與愛爾蘭最大電力公司Electric Ireland達成協議，只要民眾和愛爾蘭電廠簽署兩年合約，就可以獲得免費的Nest溫度控制器，讓原本售價為250美元的Nest溫控器變成0元，而且Nest還會派人免費到府安裝。也就是說，本來由民眾買單的Nest溫控器硬體，改由電力公司買單，而電力公司則享有Nest使用者的用電大數據，Nest溫控器的價值從硬體轉移到資料上。」在以上的例子當中，我們可以看到電力公司買了Nest的溫控器，所以Nest賺到錢，而民眾安裝Nest的溫控器，不用花到一毛錢，所以願意安裝，這時候買單的就是電力公司。

同樣地，如果你在網路上舉辦抽獎活動，也可以尋找你的供應商、協力夥伴一起贊助，這樣一來就可以達成三贏的狀態，讓客戶可以得到獎品、廠商獲得名氣，而你就可以得到客戶名單。

競賽

我有一個學員在台南開眼鏡行，有一次聽完我的課程之後，很快地擬定了一個行銷活動。因為開的是眼鏡行，所以他們想到了「文青選拔比賽」，任何帶眼鏡的照片都可以參賽。這項比賽分為兩階段，第一階段入圍10個人，這10個人可以參加第二階段的評選；經過第二階段評選後，這10位都有獎金或獎品。

你以為這樣活動就結束了嗎？這個學員可不這麼想。因為有網路投票，所以只要在2015/1/2～2015/1/15當中來到店內，出示「文青。攝」網路投票完成的畫面，就可以從兩樣贈品中選擇一樣帶走：第一個贈品是海昌月拋隱形眼鏡兩片裝一盒，第二個贈品是IKEA原廠馬克杯一只（顏色隨機）。這樣的一個行銷活動，幫他累積了一定的客戶名單，因為會到店內的客戶，一定是台南附近的民眾，算是蠻精準的客戶名單。

透過這個案例讀者可以瞭解到，舉辦競賽可以說是本小利大的一個方法，可以用最少的預算，獲得最大的客戶名單。

特價

對於傳統商業模式來說，特價、破盤價來優惠會員，絕對是經典中的經典，就算你不是行銷人員，也應該常常看過這類型的行銷，甚至是被這類型的行銷所吸引。舉例來說，有一間二手書店，只要成為他們的會員，就可以打85折，而且成為會員當天就可以使用。這時候你會很好奇，要如何成為會員，如果門檻很高的話，身為消費者應該也不會考慮。所以這間書店定出了一個很低的門檻：消費滿500元，就可以成為會員，並且當天就享有折扣。透過這樣的方法，這間二手書店越做越大，在台北、台中都有分店。

所謂他山之石，可以攻玉，如果沒有新的想法，可以沿用這樣的概念，換一個領域來使用。如果今天我成立一個美容保養品的購物網站，這時候我想要收集客戶的話，也可以採用這樣的規劃：當消費滿1000元的時候，不但可以享有免運費的福利，當天還可以享有會員價，也就是原價打8折；而且每一年當中，會員享有兩次免運費的服務。這樣一來，自然就可以吸引客戶留下資料，並且成為網站會員。

下載資訊或軟體

這個部分在網路行銷上很重要，所以我們會在下一章一併說明。

上一節介紹了線上詢問表單，那有沒有即時客服呢？當然有！但是在說明即時客服之前，一定要先告訴行銷人員，不管是經營B2B或B2C網站，一定要記得把聯絡方法，像是電話、E-mail等資訊，放在網頁當中可以看到的地方。有很多公司會把電話的字體縮小、甚至不放，就是認定打電話來的人，大部分抱怨或是要解決問題，其實都是錯誤的觀念。事實上，會想要打電話的人，應該都是有意願的客戶，不然對方不會浪費電話錢打進公司。

現在，我開始介紹「線上即時客服」系統。什麼是線上即時客服呢？就是客戶可以透過通訊系統即時跟公司聯繫，進而了解相關的產品或服務。像是這樣：

假設你今天點選了「林先生111」，就可以用Skype跟對方通話，了解你想要知道的問題，這是一般的線上客服系統可以幫你做到的事情。但是這樣一來，你還是會發現：我還是處於被動的狀況，必須要等客戶詢問的時候，我才能夠回覆對方。那如何解決這樣的問題呢？

如果有這樣的煩惱，就需要使用到更加進步的系統，增加跟客戶互動的機會。這時候我會推薦使用「iSales」線上客服系統，這個系統有幾個特點：

• iSales線上客服系統是一款軟體，其功能類似MSN、即時通等線上對談工具。
• 將iSales線上客服系統崁入在網頁裡，當網友瀏覽到您的網頁時，不需要安裝任何軟體或外掛，即可開啟對話。
• 可以主動邀請網友加入對話，改變了傳統網站只能被動等待網友來聯絡，化被動為主動。

這套系統的運作流程如下：

這套系統最厲害的，就是可以知道客戶目前瀏覽的網頁，如果看到客戶停留的時間比較久，或者是對方不斷重複的頁面，就可以判斷對方應該是對該服務或產品有興趣，這時候就可以主動詢問對方，如果對方有想要進一步了解時，就代表有成交的可能性。

如果網站採用iSales系統，客戶經由搜尋找到貴公司網站，當客戶進入網站以後，iSale客服人員可以邀請客戶對話：

這套軟體的好處，就是已經可以事先建立好相關問題的回答，這樣客服人員就可以減少打字的時間，快速回答客戶問題；同時軟體還會留下對話記錄，可以建立經驗值。這套軟體可以適用在許多的平台，除了網站之外，還可以嵌入在電子郵件、購物網站、拍賣網站、部落格等，是一套不錯的線上客服軟體。

一般來說，線上詢問表單是最基本的配備，如果連這個都沒有的話，那還真的完蛋了。特別是經營B2B網站的廠商，一定要能夠讓別人進行線上詢問，甚至可以讓對方直接詢價，這樣除了可以節省接電話的人力，還可以讓對方留下聯繫的資料。

常見的線上諮詢表單會像以上這樣，確實留下對方的資料，方便日後聯繫。一般來說，這樣的諮詢表單會有幾個要素：姓名、廠商名稱、聯絡電話、電子信箱、詢問主題等等，其他像是：地址、對方的部門、職稱等，屬於可留可不留的項目。

一般來說，這樣的諮詢表單在架網站的時候，就會納入網站的設計當中；但如果是以部落格形式的話，比較難設定這樣的表單。不過，還是有方法可以解決這樣的問題。這時候Google表單就可以準備上場了！

要怎麼製作Google表單呢？首先，上網搜尋「Google表單」就會出現這樣的畫面：

點擊第一個連結之後，就會看到這樣的畫面：

點選「免費建立表單」之後，可以看到這樣的畫面：

這時候可以輸入你想要的選項或表格，像是：姓名、電話、E-mail、line、問題等項目，同時還可以設定必填與否。當你輸入相關的設定之後，可以點選「傳送表單」，這時候就會出現這樣的畫面：

如果你想要放到部落格當中，就可以點選「內嵌」，畫面就會跳到內嵌表單的畫面：

只要將內嵌的網址複製以後，放到你想要的部落格當中就好了。但是要記得，放置到部落格的時候，要使用html的編輯模式，不然只會出現一堆亂碼喔！

當行銷人員辛辛苦苦地把客戶導流到網站來以後，結果客戶看完了以後，就直接離開了網站，那過去的這些辛苦不就白費了嗎？所以行銷人員有一個非常重要的步驟，那就是要「留下客戶資訊」，這也是絕大部分網路行銷人員會犯的錯誤：無法留下客戶名單。要怎麼樣讓客戶留下資訊呢？其實有幾個方法可以進行，包括：

• 線上詢問表單
• 線上即時客服
• 訂閱電子報或留下email提供有價資訊
• 明顯的電話、email資訊
• 獲得許可式的郵件名單

從這些方法你可以知道，其實留下客戶的名單並不難，但是很多網路行銷的人卻不知道這個道理，結果錯失了許多商機。事實上，從很多商界實例中，就有很多例子說明留下名單的重要性。

台塑已故的創辦人王永慶先生早年在嘉義開設米店，當時嘉義的米店非常競爭，為了要爭取生意，他挨家挨戶去推銷，卻沒有人要購買，於是他改變經營模式，因為當時製米技術沒有很好，米中常會有小石頭，所以他先將小石頭挑起，然後以此作為招牌，吸引客戶上門。等到客戶上門之後，他還提供送貨到府服務，不管你是提不動、懶得提，只要留下地址，都可以免運費送貨到府，這樣一來王永慶就擁有一大筆的客戶名單。接下來，透過觀察客戶米量的消耗，知道哪些客戶的米快要沒了，就會預先送到客戶那邊，這樣貼心的服務，讓客戶持續不斷地跟他購買，當然米店的生意就越來越好。

從這個故事當中，可以看到幾個重點：

第一、打造USP：所有米店的米當中都有小石頭，而他的米店沒有。

第二、留下客戶名單：提供免費送米到府，讓客戶願意留下名單。

第三、重複消費：透過主動送米的服務，建立死忠客戶。

這三個重點當中，最重要的就是留下客戶名單。因為你留下客戶名單以後，才有機會進行後續的生意。

有時候會看到企業想要做好網路行銷，花了很多錢架設網站、買關鍵字廣告，並且進行SEO，所得到的效果卻很不好，只有少數的客戶進行交易，於是認為網路行銷不適用在自己的企業上。但在我來看，其實這樣的結果很可惜，事實上他們或許就快要成功了，只是在行銷上碰到了盲點，只要修改一下做法就可以了。